Comprendre le Coût d’Acquisition Client (CAC)

Par 17 novembre 2021 Tout, Business, Ecommerce

L’une des métriques les plus importantes que vous devez comprendre en tant que chef d’entreprise, c’est le coût d’acquisition client, ou CAC.

Concrètement, c’est simplement savoir combien votre entreprise doit payer pour acquérir un nouveau client. Et cette métrique, c’est un peu comme regarder dans une boule de cristal pour mesurer si votre entreprise est destinée à réussir ou à échouer.

Et c’est un bon point de départ pour savoir où investir votre temps, votre argent et vos efforts marketing.

Qu’est-ce-que le CAC ?

Le CAC est le prix que vous payez pour acquerir un client. Simplement, c’est le coût moyen que votre entreprise doit investir pour attirer un nouveau client.

Avant de continuer, il est important de comprendre que le CAC n’est pas la même chose que le coût par action (CPA). Dans le digital, le CPA est le montant qu’il vous faut investir pour convertir un visiteur en prospect ou en client, tandis que le CAC correspond à l’investissement nécessaire pour obtenir un nouveau client.

Le CAC consiste à acquérir de nouveaux clients alors que le CPA est vraiment le coût que vous êtes prêt à investir pour effectuer une conversion, et non pour acquérir un nouveau client.

Connaître votre CAC peut vous aider à développer votre entreprise, à augmenter vos bénéfices, à réduire vos coûts et à améliorer vos stratégies marketing. Les investisseurs comptent également beaucoup sur le CAC pour déterminer si une entreprise est rentable, même en phase de démarrage.

Comment calculer le CAC

Le moyen le plus simple de découvrir votre CAC est de calculer tous les coûts consacrés à l’acquisition de nouveaux clients, tels que le marketing, etc., puis de les diviser par le nombre de clients acquis.

Par exemple, disons qu’en 6 mois, votre entreprise a dépensé 50 000 € en marketing, ventes, salaires, frais généraux, etc. et pendant cette période, vous avez acquis 15 000 clients. Cela signifierait que votre CAC serait de 3,33 €.

C’est un moyen efficace de commencer à comprendre ce que votre entreprise doit investir pour attirer un client. Bien entendu, ce calcul n’est qu’un début et peut être plus complexe en fonction de différents facteurs inhérents à votre modèle économique.

Des études ont en fait montré que la plupart des entreprises sous-estiment le coût d’acquisition de clients parce qu’elles oublient de prendre en compte le temps passé sur les réseaux sociaux, les e-mails, le réseautage et les appels de vente. Utilisez votre bon sens pour prendre en compte tous les coûts quotidiens nécessaires à l’obtention d’un client afin d’obtenir la représentation la plus précise de votre CAC.

Parallèlement à votre CAC, il existe une autre mesure très importante – la valeur à vie du client (CLV), car votre CAC ne représente pas vraiment grand-chose sans comprendre la valeur à vie de vos clients et la probabilité qu’ils achètent à nouveau chez vous.

En prenant les données de l’exemple ci-dessus, un CAC de 3,33 € semble attrayant, mais que se passe-t-il si le produit que l’on vend est une application à 0,99 €, que les clients n’achèteront probablement qu’une fois ?

Ce CAC signifierait que l’entreprise subit essentiellement une perte énorme en raison du fait qu’elle investit plus qu’elle ne perçoit en retour. La seule exception ici serait que l’application puisse générer une CLV plus élevée grâce à la publicité ou des achats intégrés.

Une règle de base à respecter

C’est là que le CAC peut devenir un peu plus complexe, mais fondamentalement, la règle de base est que votre CAC et votre valeur à vie client doivent se situer dans un rapport équilibré de 3:1 (CLV:CAC).

Si votre ratio est inférieur à cela (1:1), votre entreprise pourrait être dans une situation très précaire et s’il est supérieur à cela (4:1), il se peut que vous sous-investissiez et que vous ayez besoin de lancer une campagne publicitaire plus agressive.

Votre CLV est essentiellement une prédiction du bénéfice net que votre entreprise réalisera tout au long de sa relation future avec chaque client. Il est déterminé en faisant la moyenne du coût que chaque client dépense généralement chez vous.

Pour calculer rapidement votre CLV, prenez le chiffre d’affaires que vous générez sur chaque client, soustrayez l’argent dépensé pour l’acquérir puis multipliez ce nouveau chiffre par le nombre de fois où votre client va acheter chez vous. Si cela semble déroutant, c’est parce que ça l’est légèrement !

En utilisant l’exemple ci-dessus, disons que le CLV moyen est de 10 € provenant des achats intégrés. Cela signifie que pour chaque 3,33 € dépensé (CAC), l’application génère en moyenne 10 € de chiffre d’affaires.

À partir de ce calcul, vous pouvez ensuite déterminer le chiffre d’affaires que vous êtes susceptible de générer lorsque vous dépensez un certain montant dans votre marketing et si vous devez réduire ou augmenter la voilure.

CAC et Marketing

En tant que chef d’entreprise, comprendre votre CAC est important, mais comprendre votre CAC pour chacun de vos canaux marketing est crucial.

Savoir quelle campagne marketing vous apporte le CAC le plus bas ou bien le plus élevé vous aidera à mieux comprendre où allouer votre budget marketing et où votre temps et votre énergie sont les mieux dépensés.

Commencez par décomposer chacune de vos campagnes et leur coût. Lors de ces calculs, vous devrez peut-être également prendre en compte le temps et les salaires consacrés à chaque campagne. Ensuite, déterminez combien de clients ont été acquis grâce à chacune des campagnes pour déterminer votre CAC.

Une fois que vous avez décomposé tous les coûts de chaque campagne, regroupez-les dans les différents canaux utilisés par votre entreprise, par exemple : Google Ads, Facebook Ads ou SEO.

Vous pourrez ensuite déterminer le CAC pour chaque canal marketing et déterminer celui qui convient le mieux à votre entreprise en termes d’attraction et de conversion de clients.

Si vous vendez des produits physiques, il peut également être avantageux de prendre en compte vos conversions pour déterminer les performances de vos campagnes publicitaires par rapport à votre budget marketing. Ceci est généralement facile à déterminer car de nombreuses plateformes publicitaires fournissent déjà ces données.

Vous pouvez également configurer un logiciel pour retracer vos clients jusqu’à leur dernière source d’attribution. Cela vous permet de voir le dernier canal visité par votre client avant de faire son premier achat auprès de votre entreprise. Cela vous donne la possibilité de comprendre quelle stratégie marketing est la plus efficace.

Allouer votre budget marketing en fonction de votre CAC

En utilisant l’exemple de l’application, disons que 5% des clients potentiels qui ont vu une publicité sur Facebook ont ​​fini par acheter l’application alors que seulement 0,8% des clients potentiels qui ont vu l’application suite à une recherche organique (SEO) ont fini par l’acheter.

Cela montre qu’une plus grande partie du budget pourrait être utilisée pour la publicité sur Facebook au lieu du référencement… n’est-ce pas ? Eh bien, c’est un peu une zone grise.

Certains spécialistes du marketing pensent que tous les canaux marketing fonctionnent en synergie, Facebook peut légèrement favoriser le référencement et vice versa. Ça a été prouvé dans les campagnes médiatiques traditionnelles où le fait d’avoir à la fois une publicité télévisée et une publicité radio peut augmenter les taux de conversion et d’acquisition, mais avec le ecommerce, les tendances ne sont pas toujours identiques.

Bien que la plupart des canaux se soutiennent dans une certaine mesure, décortiquer l’investissement sur chaque canal pourrait vous aider à dépenser votre budget plus efficacement. Il n’est pas nécessaire de supprimer complètement un canal, mais il pourrait être avantageux d’allouer un plus gros pourcentage du budget à un autre canal.

Déterminer la meilleure façon de dépenser votre budget marketing en fonction du CAC pour chaque canal marketing peut sembler fastidieux et complexe, mais cela peut vraiment vous aider à mieux comprendre le potentiel de chiffre d’affaires et de bénéfices de chaque plateforme.

En fin de compte, cela dépend de vos uniquement de vos besoins, de vos tests et de la philosophie de votre entreprise en matière de publicité et d’acquisition de clients.

Comment améliorer le Coût d’Acquisition Client ?

Aimeriez-vous diminuer votre CAC ?

Bien sûr que vous le voulez !

Obtenir le CAC parfait peut nécessiter quelques ajustements, mais il existe des moyens d’améliorer vos chiffres et d’extraire plus de valeur de vos clients. (Peu importe à quel point vous pensez que votre CAC est bon….)

Voici quelques suggestions pour vous aider à démarrer :

1.) Metriques de conversion : n’oubliez pas que le CAC en lui-même ne veut pas dire grand-chose. Cependant, lorsqu’il est associé à votre CLV, votre CAC signifie beaucoup plus. Lorsque vous augmentez le taux de conversion de votre site, vous améliorez automatiquement votre ratio CAC sur CLV. Envisagez de peaufiner votre page de destination, la version mobile de votre site, sa vitesse de chargement, l’appel à l’action et plus encore. Essayez également de déterminer où vous perdez des clients potentiels dans votre entonnoir de vente pour déterminer où vous pouvez apporter les améliorations les plus nécessaires.

2.) Valeur utilisateur : C’est la capacité de générer quelque chose qui engagera vos clients afin de les garder intéressés par votre entreprise. La satisfaction client et l’engagement élevé de l’audience mènent souvent à plus de ventes, alors pourquoi ne pas vous concentrer sur les petites choses que vous pouvez faire pour rendre vos clients plus heureux ? Il peut s’agir de créer un blog, d’offrir un ebook ou une consultation gratuite, d’organiser des concours, des sondages et plus encore. Vous pouvez également envisager des moyens d’engager vos clients existants en leur offrant une newsletter hebdomadaire, des coupons de réduction et des bonus à leurs achats précédents.

3.) Outils CRM : Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) sont utilisés par presque toutes les entreprises rentables et si vous n’avez pas installé de plate-forme similaire, vous faites certainement du tort à votre entreprise et vous ne vous rendez pas service. Il existe de nombreux excellents outils CRM sur le marché et en choisir un dépendra vraiment des besoins et des capacités de votre entreprise. Cependant, lorsque votre logiciel est en place, vous pouvez suivre toutes sortes de fonctionnalités concernant vos clients qui peuvent vous aider à améliorer la rétention, la CLV et les ventes globales.

Comprendre votre CAC et votre CLV peut vous aider non seulement à gérer votre entreprise de manière plus fluide et plus performante, mais cela peut également vous aider à augmenter votre retour sur investissement.

Si vous souhaitez que nous vous aidions à déterminer votre CAC et les stratégies marketing les plus pertinentes pour votre entreprise, pourquoi ne pas nous contacter ?

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