Boostez Votre Chiffre d’Affaires Avec Le Cross-Selling Et l’Up-selling

Par 22 novembre 2021 Growth Hacking

Voulez-vous augmenter votre chiffre d’affaires ?

J’imagine que oui.

Alors, l’up-selling et le cross-selling peuvent absolument vous aider. Que vous exploitiez une entreprise ecommerce ou une entreprise de services. Car oui, c’est exact. L’up-selling et le cross-selling ne concernent pas uniquement les entreprises ecommerce !

Des études ont plusieurs fois montré que les entreprises qui proposent un upsell ou un cross-sell affichent :

  • Une plus grande valeur vie client.
  • Une augmentation de la valeur moyenne des commandes par client.
  • Une augmentation du nombre de prospects.
  • Une augmentation du chiffre d’affaires et des bénéfices.

Selon l’analyste de recherche de chez Forrester, Sucharita Kodali, l’up-selling et le cross-selling sont responsables d’environ 10 à 30 % du chiffre d’affaires généré sur la plupart des sites de ecommerce. Et même le grand Amazon a un jour annoncé quil réalisait près de 35 % de son chiffre d’affaires grâce à l’up-selling et le cross-selling.

Up-selling vs. cross-selling

Alors, quelles sont les différences entre l’up-selling et le cross-selling ?

L’up-selling, c’est lorsque le vendeur (c’est-à-dire vous) encourage le client à dépenser plus en lui recommandant un produit alternatif qui présente des avantages supplémentaires et qui est plus cher que le produit actuel qu’il regarde.

Le cross-selling consiste à encourager le client à acheter un produit qui complète son achat actuel. Le produit vendu en cross-selling est généralement moins cher que le produit que votre client cherche à acheter, mais ce n’est pas une obligation.

Comment le mettre en œuvre

Que vous exploitiez une entreprise ecommerce on une entreprise de services, il existe toujours des moyens de faire de l’up-selling ou du cross-selling. Voici quelques idées pour vous aider à démarrer :

1.) Assurance : cette stratégie fonctionne mieux lorsque votre client a acheté un service ou un produit qui pourrait comporter un risque potentiel. Ceux-ci incluent l’assurance du produit, les garanties, les antivirus, les options de sécurité, etc. Un bon exemple d’assurance serait d’imaginer l’achat d’un appareil photo coûteux ou d’un billet d’avion. Offrir une assurance ou un certain type de garantie peut aider à soulager l’esprit de vos clients et augmenter les ventes.

2.) Offre d’assistance : Cette stratégie fonctionne mieux lorsque vous vendez un certain type de logiciel ou de programme informatique. Offrir un support technique illimité en conjonction de votre logiciel peut vous aider à augmenter vos ventes ainsi que la satisfaction de vos clients. Un bon exemple de cela serait de permettre à vos clients d’accéder à un centre d’appels ou à une assistance par chat en ligne pour les aider à configurer ou à installer un nouveau logiciel pour leur maison ou leur bureau.

3.) Formation produit : Il s’agit d’une autre stratégie qui fonctionnerait bien avec un logiciel mais aussi avec un service basé sur l’éducation. Vous pouvez également l’utiliser pour des jeux complexes, des jouets et des kits d’entraînement. Des modules complémentaires de formation sur les produits peuvent également aider vos clients à bénéficier d’une meilleure expérience et constituent un excellent moyen d’augmenter vos ventes.

4.) Lots ou Bundles : C’est l’une des stratégies les plus efficaces, car elle offre un produit ou un service correspondant qui améliorera l’article que votre client souhaite acheter. Les lots de produits sont également souvent vendus à prix réduit afin d’augmenter la valeur perçue de l’achat de plusieurs articles. Les offres groupées sont généralement composées de deux ou trois produits.

5.) Preuve sociale : Un autre excellent moyen d’augmenter les chances que vos clients achètent un produit complémentaire est d’offrir une preuve sociale. Par exemple, “les personnes qui ont également acheté ce produit ont également acheté”. La preuve sociale est certainement l’un des meilleurs moyens d’augmenter les ventes car elle renforce instantanément la confiance.

6.) Cadeaux : Un autre excellent moyen d’augmenter la valeur moyenne des commandes par client consiste à offrir un cadeau quelconque qui est débloqué lorsque votre client dépense un certain montant. On imagine tout de suite la livraison gratuite. Par exemple, “dépensez 50 € et la livraison est gratuite”. Vous pouvez également essayer de le faire avec des accessoires : “dépensez 100 € pour obtenir un gourde gratuite”. Si vous dirigez une entreprise de services, vous pourriez peut-être essayer d’offrir des services complémentaires.

7.) Abonnement : Ces modèles souffrent souvent d’une mauvaise presse dans le monde digital, mais offrir une remise pour les abonnements à long terme peut certainement augmenter vos ventes. Cette stratégie dépendra vraiment de votre modèle économique. Mais Amazon par exemple, propose un produit en vente directe et également sous forme d’abonnement mensuel à un tarif réduit. Offrir des options à vos consommateurs, en particulier sur les produits qu’ils sont susceptibles d’acheter à nouveau, pourrait certainement contribuer à augmenter vos ventes.

Maximiser la stratégie

Bien que l’upselling et le cross-selling peuvent nécessiter quelques tests, voici quelques techniques infaillibles qui vous aideront à maximiser vos efforts :

Bundles Vs Produits Individuels

Des études ont montré que les clients étaient plus susceptibles d’acheter un ensemble de produits lorsqu’une vente de produit individuel était également proposée. L’une de ces études a permis de montrer que les ventes diminuaient de plus de 20 % lorsque les options individuelles n’étaient pas proposées et que seule l’offre groupée était disponible. Cela montre simplement que donner à vos clients des options peut certainement aider à renforcer la confiance et à augmenter la valeur perçue de l’offre groupée.

Prix plus élevé pour les produits recommandés

Il a été démontré que les options plus chères dans votre section de produits recommandés ou dans les espaces “mise en avant” de votre site web contribuent à augmenter le prix d’achat global des clients.

Une étude sur le ecommerce a révélé que lorsque les articles les plus chers étaient bien en vue ou faciles à voir, les ventes augmentaient de 4 %. Bien que ce ne soit pas énorme, si vos clients dépensent plus et achètent plus souvent, cela signifie aussi l’augmentation de votre chiffre d’affaires.

Offrir une mauvaise option

Cela peut sembler étrange, mais offrir à vos clients une option moins bonne que celle qu’ils envisagent peut aider à augmenter les ventes et la valeur perçue. Cela s’applique particulièrement bien lorsque vous vendez un produit. Veillez simplement à ne pas proposer trop d’options, car cela pourrait empêcher votre client de prendre une décision.

Produits gratuits au “checkout”

Placer des produits gratuits sur la page de paiement s’est avéré être la meilleure stratégie pour inciter les clients à acheter davantage. Une étude a révélé que le cross-selling sur la page de paiement a le potentiel d’augmenter les ventes de 3 %.

L’up selling et le cross-selling sont des moyens simples et directs d’augmenter votre chiffre d’affaires ainsi que votre retour sur investissement. Alors, pourquoi ne pas mettre en œuvre une stratégie dès aujourd’hui et voir comment elle peut vous aider à augmenter vos ventes ?

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